Quão baixa é essa oferta?

O que se considera uma proposta abaixo do valor de mercado?

Uma oferta a preço irrisório é uma contraproposta que lhe pede para realizar o mesmo trabalho por um preço que não cobre os custos envolvidos. É diferente de uma pergunta normal sobre o preço. Perguntar o que está incluído, se há um desconto por pagamento antecipado ou se um âmbito mais reduzido custaria menos faz parte da negociação normal. Uma oferta de preço irrisório vai mais longe: apresenta um valor muito abaixo do seu orçamento, recorre a uma tática para chegar a esse valor ou trata o trabalho como se não valesse praticamente nada.

A maioria das tentativas de negociação a baixo preço surge sob a forma de uma mensagem curta. Tendem a recorrer sempre às mesmas táticas: um «outro fornecedor» mais barato, pagamento em dinheiro, um orçamento apertado, a promessa de mais trabalho mais tarde ou um preço retirado de um site. Identificar a tática é metade do caminho para responder bem.

Por que razão os clientes fazem ofertas baixas

Normalmente, não se trata de algo pessoal. Muitos clientes não fazem ideia do que custa realizar um trabalho de forma adequada, pelo que se fixam no valor mais baixo que já viram. Outros negociam por hábito, porque já lhes resultou no passado. Alguns estão a testar se o seu preço é firme. Muito poucos esperam que aceite um valor que lhe traga prejuízo.

É por isso que as melhores respostas são sempre cordiais. Não se está a discutir com a pessoa, está-se apenas a recusar o valor proposto. Uma resposta calma que explique o que o seu preço inclui mantém a porta aberta, e uma percentagem surpreendente de quem propõe preços muito baixos acaba por aceitar o preço cotado assim que percebe que não vai ceder.

Como responder a uma proposta de preço muito baixo e manter o seu preço

Agradeça-lhes, reitere o preço e indique o que este inclui. Seja conciso: uma ou duas frases transmitem confiança, um parágrafo soa a defensivo. Evite pedir desculpa pelo seu preço e evite explicar os seus custos linha a linha, a menos que lhe perguntem.

Se quiser dar-lhes uma forma de aceitar, altere o trabalho, não o preço. Ofereça uma primeira fase mais reduzida, uma opção mais simples ou um dia diferente que se adapte à sua agenda. Baixar o preço pelo mesmo trabalho faz com que o cliente pense que os seus orçamentos são leilões abertos.

Responda à estratégia, não apenas ao número. A melhor forma de responder a uma mensagem do tipo «o outro é mais barato» é destacar o que diferencia o seu trabalho. A melhor forma de responder a um pedido de pagamento em dinheiro é oferecer um preço justo para todos os métodos de pagamento. A melhor forma de responder a uma promessa de trabalho futuro é conquistá-la neste trabalho, a um preço justo.

Quando desistir

Há trabalhos que não vale a pena aceitar. Se um cliente menosprezar o trabalho, insistir após uma resposta clara ou oferecer uma fração do preço justo, é provável que o trabalho venha acompanhado de atrasos nos pagamentos e de alterações no âmbito do projeto. Basta uma resposta final educada que deixe a sua oferta em aberto. Não tem de dar uma longa explicação.

Manter os seus preços por escrito ajuda neste caso. Quando as suas tarifas estão guardadas num único local, responde com base num valor que já definiu, e não com base na forma como a mensagem o fez sentir.

Como o «Lowball-o-Meter» avalia uma mensagem

A pontuação provém de um modelo de IA que lê a mensagem e responde a um conjunto fixo de perguntas: se negocia o preço, com que intensidade o faz e que táticas comuns utiliza. Só pode escolher entre essas respostas, pelo que nunca escreve nada que venha a aparecer no seu ecrã. As respostas que vê foram escritas por pessoas e são selecionadas para corresponder à tática e à sua transação.

A pontuação é uma leitura rápida, não um veredicto sobre o seu cliente. A mesma mensagem pode ter uma pontuação ligeiramente diferente de uma tentativa para a outra, e uma mensagem muito curta é difícil de ler; é por isso que lhe dizemos para não levar a pontuação demasiado a sério.

Se adicionar o seu orçamento e a oferta deles, a diferença é calculada no seu próprio dispositivo a partir desses dois valores. Não é comparada com os preços de mais ninguém.