À quel point cette offre est-elle trop basse ?

Qu'est-ce qui constitue une offre trop basse ?

Une offre « lowball » est une contre-offre qui vous demande d’effectuer la même prestation pour un prix ne couvrant pas le coût réel de celle-ci. Elle diffère d’une simple question sur le prix. Demander ce qui est inclus, s’il existe une remise en cas de paiement anticipé, ou si une prestation plus restreinte coûterait moins cher relève d’une négociation normale. Une offre au rabais va plus loin : elle propose un montant bien inférieur à votre devis, s'appuie sur une tactique pour y parvenir, ou traite le travail comme s'il ne valait pratiquement rien.

La plupart des tentatives de négociation à la baisse se présentent sous la forme d’un message court. Elles ont tendance à recourir aux mêmes stratagèmes : un « concurrent » moins cher, un paiement en espèces, un budget serré, la promesse d’autres missions ultérieurement, ou un prix tiré d’un site web. Repérer la manœuvre, c’est déjà la moitié du chemin pour y répondre efficacement.

Pourquoi les clients font-ils des offres trop basses ?

En général, cela n’a rien de personnel. De nombreux clients n’ont aucune idée du coût réel d’une intervention lorsqu’elle est effectuée correctement ; ils se basent donc sur le prix le plus bas qu’ils ont vu. D’autres négocient par habitude, car cela a déjà fonctionné pour eux par le passé. Certains cherchent à savoir si votre prix est ferme. Très peu s’attendent à ce que vous acceptiez un prix qui vous ferait perdre de l’argent.

C’est pourquoi les meilleures réponses restent courtoises. Vous n’êtes pas en conflit avec la personne, vous refusez simplement le montant proposé. Une réponse calme qui explique ce que votre prix couvre laisse la porte ouverte, et une proportion surprenante de ceux qui proposent des prix trop bas finissent par accepter le prix proposé une fois qu’ils voient que vous ne céderez pas.

Comment réagir face à une offre trop basse et maintenir votre prix

Remerciez-les, réaffirmez le prix et précisez ce qu’il comprend. Soyez concis : une ou deux phrases donnent une impression d’assurance, tandis qu’un paragraphe peut paraître défensif. Évitez de vous excuser pour votre prix et évitez d’expliquer vos coûts ligne par ligne, sauf si on vous le demande.

Si vous souhaitez leur donner un moyen d’accepter, modifiez la prestation, pas le prix. Proposez une première phase plus courte, une option plus simple ou un autre jour qui correspond à votre planning. Baisser le prix pour le même travail donne l’impression au client que vos devis sont des offres ouvertes à la négociation.

Répondez sur le fond, pas seulement sur le prix. À un message du type « l’autre prestataire est moins cher », il vaut mieux répondre en mettant en avant ce qui différencie votre travail. À une demande de paiement comptant, il vaut mieux proposer un prix juste, quel que soit le mode de paiement. À une promesse de futurs contrats, il vaut mieux mériter cette confiance en réalisant ce travail à un prix juste.

Quand s'arrêter

Certaines missions ne valent pas la peine d’être acceptées. Si un client dénigre le travail, insiste sans relâche après une réponse claire ou propose une fraction du prix juste, la mission risque fort d’entraîner des retards de paiement et une dérive des spécifications. Une réponse polie et définitive, laissant votre offre en suspens, suffit. Vous ne devez pas de longues explications.

Il est utile de noter vos tarifs par écrit. Lorsque vos tarifs sont enregistrés au même endroit, vous répondez en vous basant sur un chiffre que vous avez déjà fixé, et non sur l'impression que vous a laissée le message.

Comment le « Lowball-o-Meter » évalue un message

Le score est généré par un modèle d’IA qui lit le message et répond à une série de questions prédéfinies : négocie-t-il le prix, dans quelle mesure insiste-t-il et quelles tactiques courantes utilise-t-il ? Il ne peut choisir que parmi ces réponses et n’écrit donc jamais rien qui apparaisse sur votre écran. Les réponses que vous voyez ont été rédigées par des personnes et sont sélectionnées pour correspondre à la tactique et à votre transaction.

Le score est donné à titre indicatif, il ne s'agit pas d'un verdict sur votre client. Un même message peut obtenir un score légèrement différent d'un essai à l'autre, et un message très court est difficile à lire ; c'est pourquoi nous vous conseillons de prendre ce score avec des pincettes.

Si vous ajoutez votre devis et leur offre, la différence est calculée sur votre propre appareil à partir de ces deux chiffres. Elle n’est pas comparée aux prix pratiqués par d’autres prestataires.